세일즈맨은 계약을 성사시켜야 한다. 하지만 번번이 돌아오는 것은 ‘거절’이다. 이 때 영업인의 반응은 두 종류다. 포기하는 사람과 재도전하는 사람이다. 중소기업중앙회의 노란우산 공제 영업인으로 전국 1위 실적을 올린 바 있는 유준원은 후자에 속한다. 그는 거절에 크게 연연하지 않고 재방문을 습관화 했다. 영업 시작 처음 5개월 동안에 단 1건만 계약했다. 영업 낙제생은 훗날 4천 건이 넘는 계약으로 전국 1위 판매 왕에 오른다. 이 계약을 성사시키는 동안에 4만 번 이상의 거절을 당했다. 세일즈맨에게 거절은 피할 수 없는 숙명이다. 그럼에도 불구하고 맞서야 한다. 그래야 판매를 할 수 있기 때문이다.
세일즈맨이 마음에 상처받는 영업인을 위해 쓴 책이 ‘거절을 거절하라(더클코리아)’이다. 유준원은 거절당하는 세일즈맨이 살아가는 방법으로 ‘나도 거절’을 이야기 한다. 고객의 거절을 마음에 담지 않는 거절을 하라는 것이다. 부정에 부정은 긍정이라는 논리다.
책에는 큰 흐름의 세일즈 세상 이야기가 담겨 있다. 또 세세한 영업 방법도 내포돼 있다. 상품에 따라 지역을 좁히고 시장을 넓히는 전략 등이다. 거절을 피하는 일곱 가지 방법도 영업인에게 큰 도움이 될 내용이다. 이 같은 이야기는 영업인이 아닌 다른 세계에 사는 이들도 참고할 만하다.
책에서는 그가 성공한 세일즈맨이 된 결정적 힌트가 나온다. 그 구절을 인용한다. “현재 하고 있는 세일즈를 앞으로도 평생 할 것처럼 말하고, 정말로 그렇게 해야 한다. 언젠가 내 상황이 변해서 이 세일즈를 지속하지 못할 수도 있다는 생각에 한 발 물러선 태도로 일한다면 다른 사람에게 소개를 해 달라는 말도 입 밖으로 안 나오고, 그런 나에게 누가 소개를 해 주지도 않는다.” △지은이 유준원 △펴낸곳 더클코리아 △184쪽 △정가 1만1000원
<이상주 북 칼럼니스트(letter3333@naver.com)>
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